Перейти к содержимому

IPBoard Styles©Fisana

Фотография

Заключение сделки. Факторы и чувства.


Сообщений в теме: 14

#1 AC

AC

    Автор сайта

  • Администраторы
  • 1809 сообщений

Отправлено 04 October 2010 - 12:05

Искренность и доброжелательность первого контакта с человеком обеспечивают Вам доверие с его стороны. Но чтобы закрыть сделку этого не достаточно. Нужно знать основные приемы, помогающие человеку принять правильное решение.

Заключение сделки это вопрос: «Сколько Вы берете?» не «Сколько Вы возьмете?», не «Сколько Вы будете брать?», а именно «Сколько Вы берете?» и если человек после этого еще сомневается брать или не брать используйте следующие приемы:

1. Фактор стадности. «Просто везде это стоит столько, а у нас столько. Поэтому Ваши соседи взяли 5 штук. Сколько Вы берете?» или так:
«Все умные люди берут по 2 штуке, я вижу Вы умный человек. Сколько Вы берете?»;

2. Чувство потери. «С утра было 20 штук осталось последних 3 штуки. По такой цене расхватывают. Сколько Вы берете?»;

3. Чувство срочности. «Вы знаете, я очень тороплюсь, поэтому какое будет Ваше положительное решение?»;

4. Незаинтересованность в продаже. «Вы знаете, мне все равно купите Вы или кто-то другой просто Вы мне понравились. Поэтому примите решение: Да - Да! или Нет - Нет!».

Использовать эти приемы лучше именно в такой последовательности.
  • OJlya это нравится
Мотивация Вас и Вашего Бизнеса. http://bizmotiv.ru/

#2 aquacentr

aquacentr

    Пользователь

  • Пользователи
  • PipPip
  • 12 сообщений

Отправлено 05 October 2010 - 10:49

есть правило : выбор без выбора. Даете право выбора - вам один или два комплекта ..... Затем идет чувство потери и вилка цен
мав

#3 AC

AC

    Автор сайта

  • Администраторы
  • 1809 сообщений

Отправлено 05 October 2010 - 12:11

Quote (aquacentr)
выбор без выбора. Даете право выбора - вам один или два комплекта ..... Затем идет чувство потери и вилка цен

что-то вы путаете, сначала вилка потеря, а потом выбор без выбора
Мотивация Вас и Вашего Бизнеса. http://bizmotiv.ru/

#4 aquacentr

aquacentr

    Пользователь

  • Пользователи
  • PipPip
  • 12 сообщений

Отправлено 06 October 2010 - 09:17

почему? При работе по квартирам применяется именно такая схема.
мав

#5 AC

AC

    Автор сайта

  • Администраторы
  • 1809 сообщений

Отправлено 06 October 2010 - 11:00

Quote (aquacentr)
почему?

потому что это 5 шагов smile и потому, что это стандартная схема любой сделки
Мотивация Вас и Вашего Бизнеса. http://bizmotiv.ru/

#6 Yurok

Yurok

    Продвинутый пользователь

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 105 сообщений

Отправлено 06 October 2010 - 12:10

Quote
aquacentr, При работе по квартирам применяется именно такая схема.
7 лет работаю по квартирам с бытовой техникой и всегда применялась
Quote
сначала вилка потеря, а потом выбор без выбора

Процесс самосовершенствования бесконечен и остановка на нем не просто замораживает развитие личности, а неминуемо отбрасывает его назад.

#7 vladstraychenko

vladstraychenko

    Продвинутый пользователь

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 241 сообщений
  • ГородДонецк

Отправлено 26 November 2010 - 23:10

У нас на 5 шаг (берем адрес для проведеноия замера) :
Такие варианты: На эмоциях - Я вас поздровляю smile у вас есть прекрасный шанс сэкономить кучу денег. Так сколько вы берете?
Или - позвольте мне помочь вам сэкономить вам ваши деньги.
Может быть так: Не волнуйтесь наша фирма полюбому подберет вам самый оптимальный вариант, который вас устроит. Так сколько вы берете?

Закрепление зделки ( когда берем адрес клиента): Смотрити, я надеюсь на вашу порядочность!? wink

Делается чтобы клиент не спрыгнул с крбчка, когда адрес уже в кормане! biggrin

Реклама чужих ресурсов запрещена

#8 Timati

Timati

    Продвинутый пользователь

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 239 сообщений

Отправлено 26 November 2010 - 23:33

Quote (vladstraychenko)
У нас на 5 шаг (берем адрес для проведеноия замера) :

Я бы не сказал,что проведения замера есть 5 шаг......,5 шаг это передача денег при подписании договора на установку!!!!!!А проведения замера относится к 3 шагу!!!!!!! wink
А не замахнуться ли нам на самого Уильяма Шекспира?

#9 Вольдемар

Вольдемар

    Продвинутый пользователь

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 80 сообщений
  • ГородГород ДЖУСА!

Отправлено 27 November 2010 - 16:30

Загнать клиента в тупик ( игра слов):
- Вам два или парочку? smile
- Мне два!
- А может все таки парочку? smile
- Нет, мне два!!
- Ну тогда ни Ваша, ни моя - давайте вам ТРИ!!! smile
- Ладно давайте три!!!
Даже баран, делающий по 1-му шагу в день, быстрее достигнет желаемой цели, чем тысячи умников сидящих и думающих!

#10 vladstraychenko

vladstraychenko

    Продвинутый пользователь

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 241 сообщений
  • ГородДонецк

Отправлено 27 November 2010 - 22:42

Timati, не поспорю, но на проходнике все отробатывается по 6ти шагам(6-закрепление сделки, игра на чувстве долга и порядочности). У нас вилка цен обнажается на точке, тоесть ребята приблезительно пораскинув мозгами могут дать цены.
Есть слабый пич, есть пич на технику ведения клиента. Первый вариант может требовать 3- 4 и 5 шаг от замерщика на адресе. Последний вариант таков, что при приезде замерщика человек встречает его с деньгами в руках и произносит только: Сколоко, каму!!......ненадо мне рассказывать я все знаю...(пример из жизни).
Итог все же один да, действительно многое зависит от замерщика, будет заключена сделка или нет. happy
Реклама чужих ресурсов запрещена

#11 Timati

Timati

    Продвинутый пользователь

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 239 сообщений

Отправлено 27 November 2010 - 23:50

Quote (vladstraychenko)
Итог все же один да, действительно многое зависит от замерщика, будет заключена сделка или нет.

Так,что Вы договор не заключаете??? wacko
А не замахнуться ли нам на самого Уильяма Шекспира?

#12 SENSEY

SENSEY

    Продвинутый пользователь

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 195 сообщений

Отправлено 28 November 2010 - 00:02

Quote (Вольдемар)
Загнать клиента в тупик ( игра слов): - Вам два или парочку? - Мне два! - А может все таки парочку? - Нет, мне два!! - Ну тогда ни Ваша, ни моя - давайте вам ТРИ!!! - Ладно давайте три!!!

Я думал уже ничего нового не услышу - здорово !!!
Если есть желание - найдётся 1000 возможностей!!! Если нет - 1000 причин

#13 vladstraychenko

vladstraychenko

    Продвинутый пользователь

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 241 сообщений
  • ГородДонецк

Отправлено 28 November 2010 - 00:07

Заключает замерщик. Ребята на проходнике ловят человека продают свое шоу и берут адрес и время когда удобно приехать на адрес ? дальше менеджер прозванивает адрес для уточнения и высылает замерщика(бригадира офиса), который раскатывает клиента заберая предоплату и подписывая договор на поставку товара. Вот токая схема работы.
Реклама чужих ресурсов запрещена

#14 Furror

Furror

    Продвинутый пользователь

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 44 сообщений

Отправлено 17 December 2010 - 17:45

Хорошая тема, важный момент. Порой не то что одно слово, один жест/взгляд может испортить всю сделку. Впринципе все факторы описаны выше, добавить нечего. Игра на чувствах вещь сильная, а особенно если она затронит родных и родственников.
Можешь попробовать использовать различные мульки типо " Вы же уважаемый человек в подъезде! Разве вы не достойны таких вещей??? (мулька хороша особенно для тех кто ходит по хатам)
Стоит он думает....
"- Ну мне этого наверное не надо..."
"Как это не надо! Вы же человек семейный? У вас ведь семья, друзья, родственики!"
"- Ну да..."
" Ну вот! А что вы думаете только о себе! "

Либо что небудь свое. Ты как паук который обратабывает муху в паутине.
Вообще если призентация будет проводится у клиента дома - то больше шансов сдать товар, нежели стоя на пороге. Недаром говорят "мой дом - моя крепость"
Особенно если ты выложишь ему на стол кучу товара.
А вообще попробуй поэксперементировать с товаром, разложи его так чтобы казалось что его ОЧЕНЬ много. Целая гора.

Если скажем два человека перед тобой, вычисляй мгновенно кто из них лидер - если ему понравишься - он твой. Другой врятли сможет помешать ему когда он пойдет за баблом.

Эксперементируй словом. Кто знает, может ты откроешь новые мульки - которые будут на вес золота при общении с клиентом.

Triumph

#15 Dgysmen

Dgysmen

    Продвинутый пользователь

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 53 сообщений
  • ГородКурск

Отправлено 14 March 2014 - 08:51

Господа правильно сказал Ас, шагов только пять ни 6 ни семь - всё остальное может быть отростки от этих шагов. Как и 5 факторов заключения сделки: 1. Чувство жадности 2. Чувство стадности 3. Чувство потери 4. Ссылка на 3-е лицо 5. Чувство срочности.        Дополнительно можно добавить фактор статности (превозвысить человека) и многое другое но факторов 5.



Ответить



  


Количество пользователей, читающих эту тему: 0

0 пользователей, 0 гостей, 0 анонимных

Яндекс.Метрика Copyright © 2018 BizMotiv.ru